専任で任せたのに裏で動く売主｜専任媒介契約が破られるとき

専任で預かった物件のはずなのに、別の業者から「あの物件、扱っているんですか」と声がかかる。あるいは、売主との打ち合わせ中に、別の仲介会社の名前がふとした拍子に出る——売主が裏で動いている、という合図だ。

専任媒介契約は、売主と仲介会社の間に結ばれる排他的な約束だ。他社に重ねて依頼しないと誓う代わりに、仲介会社は本腰を入れた販売活動を約束する。その前提が崩れれば、契約は単なる紙きれになる。

超高額帯では、この裏切りが現実に起きる。動機ははっきりしている——手数料の桁が違うのだ。

媒介契約の三つの型

宅地建物取引業法34条の2は、売主が仲介会社と結ぶ媒介契約を三種類に区分している。

一般媒介。 複数の仲介会社に重ねて依頼できる。売主にとっては柔軟だが、仲介会社側は他社に取られるリスクがあるため広告費をかけにくい。レインズ登録義務も、業務報告義務もない。

専任媒介。 依頼できる仲介会社は一社のみ。自分で買主を見つけた場合（自己発見取引）は直接契約できる。仲介会社には、レインズ登録義務（契約日から7営業日以内）と業務報告義務（2週間に1回以上）が課される。

専属専任媒介。 依頼できる仲介会社は一社のみで、自己発見取引も禁止。レインズ登録義務は5営業日以内、業務報告義務は1週間に1回以上と、専任よりさらに厳格だ。

いずれの契約も有効期間は最長3ヶ月。自動更新特約は無効と解されており、売主の再契約の意思確認が必要になる。

なぜ売主は専任に縛られる道を選ぶのか。理由は単純で、仲介会社の本気を引き出すためだ。一般媒介では、他社に先を越されれば投じた広告費が無駄になる。だから仲介会社は控えめにしか動けない。専任なら排他性が担保されるから、広告予算も人員も集中投下できる。売主と仲介会社の利益が一致する仕組みが、専任媒介の本質だ。

「もっと高く売れますよ」

その専任の売主に、別の業者が接触する。やり方は毎回似ている。

「うちならもっと高く売れます」「買いたいという客がもういます」「手数料を安くしますよ」——売主の神経に触る言葉が並ぶ。

3ヶ月経っても売れない物件であれば、売主は焦る。査定時に聞かされた金額と現実の反応のギャップに、仲介会社への不信が芽生える。そこに「もっと高く」と囁く業者が現れれば、心が動くのも無理はない。

超高額帯になると、誘惑の大きさは別次元になる。仲介手数料の上限は「売買価格の3％＋6万円＋消費税」で計算される。

• 1億円の物件 — 約336万円
• 5億円の物件 — 約1,650万円
• 10億円の物件 — 約3,300万円
• 20億円の物件 — 約6,600万円

抜いて両手仲介まで成立させれば、この倍額が手に入る。この金額のためなら違約金を売主に払わせてでも、成立済みの専任契約を踏み越える価値があると踏む業者がいる。物元を飛ばす業者も、契約済みの物件を横取りする業者も、動機は同じ構造から生まれている。

10億円から見える景色

10億円を超える案件になると、現場の景色が変わる。

売主が「専属でも構いませんよ」と匂わせてくる。ところが話を進めていくうちに、どうも他の業者にも同じことを言っているらしい、と気づく。専任でも専属でもなく、複数社を走らせるための見せ札として「専属」という言葉が使われている。

この価格帯の売主は、自分の物件の価格を決める感覚を持ちきれない。数十億円規模の物件には比較可能な相場がほとんどなく、成約価格は「いくらで買う客を連れてこられるか」で決まる。だから売主は、なるべく多くの仲介会社を並走させたい。専属をちらつかせれば各社が本気で動く、という読みだ。

情報の取り扱いも神経質になる。ある宅建業者に仲介物件の資料を渡したところ、しばらくして売主から「知らない奴から連絡がきたが、どうなってるんだ」とクレームが入ったことがある。資料を受け取った業者、あるいはさらにその先で、誰かが売主に直接接触したらしい。プロ同士の情報共有は信頼を前提に成り立っているが、その前提を踏みにじる業者が混ざっていると、こちらが売主との関係まで壊される。

超高額帯では、一枚の資料が回る先の誠実さが取引全体の命運を決める。売主から見れば、「何人に話が流れているのか」が見えない状態で物件が勝手に動かされる不安は大きい。だからこそ、この価格帯の売主はあえて専任を選ばず、信頼できる数社に限定した一般媒介を使うことも珍しくない。

売主にとっての専任破りと、業者にとっての飛ばしは、同じコインの裏表だ。売主が信頼を預けきれない背景には情報が漏れる現実があり、仲介会社が囲い込みに走る背景には情報を渡した先で抜かれる経験がある。

専任破りの法的効果

専任媒介契約は排他性を約束する契約だ。それを破ればペナルティが発生する。

売主側の違約金。 国土交通省が公表している標準媒介契約約款は、専任中に他業者の媒介で成立した売買契約について、仲介会社が「約定報酬額に相当する金額」を違約金として請求できると定めている（標準専任媒介契約約款第12条）。10億円の物件なら約3,300万円。これは「賠償の予定」として約款に組み込まれているため、実損額の立証は不要だ。

費用償還。 違約金とは別に、仲介会社がそれまでに投じた広告費・調査費などの実費を請求できるケースもある。標準約款は違約金請求がある場合は費用償還を重ねて請求しない建付けだが、契約書の条項次第では両取りの余地もある。

抜いた業者側の責任。 売主に接触して専任契約を踏み越えさせた業者にも、民事上のリスクが及ぶ。排除された仲介会社から、不法行為に基づく損害賠償を請求される。横浜地裁平成18年2月1日判決は、この種の抜き行為について「信義則に著しく反する」として不法行為の成立を認めている。

みなし報酬。 最高裁昭和45年10月22日判決は、取引から不当に排除された仲介業者について、民法130条（条件成就の妨害）を類推適用して報酬請求権を認めた。東京地裁平成25年7月3日判決では、売買代金の3％の80％をみなし報酬として認定している。認定額は事案によって本来手数料の1/6から全額まで幅があるが、「排除されたから何ももらえない」という結論にはならない。

書面がなくても契約は生きる。 東京高裁昭和61年12月24日判決は、正式な媒介契約書がなくとも仲介業者の寄与度に応じた報酬請求を認めている。「契約書にサインしていないから大丈夫」という逃げ道は、思ったほど広くない。

違約金、費用償還、不法行為責任、みなし報酬——専任破りは、売主と抜いた業者の両方にコストを突きつける構造になっている。

囲い込みと専任破りの悪循環

法的リスクがこれだけ明確でも、専任破りは後を絶たない。理由の一つに、売主の側に「破っても仕方ない」と感じさせる背景がある。それが囲い込みだ。

囲い込みとは、専任で預かった物件を他社に紹介せず自社で両手仲介を取りにいく行為を指す。売主から見ると、「なかなか売れませんね」と言われ続けるうちに、実は他社からの問い合わせを仲介会社が遮断していた——というケースだ。

大手仲介会社の両手取引比率をめぐっては、ダイヤモンド不動産研究所の調査などで住友不動産販売が約50〜57％、三井のリハウスが約40〜43％、東急リバブルが約37％という報道が繰り返されてきた（近年は各社で低下傾向との業界調査もあるが、水準の差は依然残る）。数字の解釈には論争があるが、「専任で預けた物件が囲われている疑い」は売主の不信感として現場で確実に蓄積していく。

この不信感が、売主自身による専任破りの口実になる。「あの仲介会社は真面目に動いていない」と感じた売主は、「他の業者に話を聞くくらい問題ないだろう」と自分を説得しやすくなる。囲い込みが専任破りを正当化する燃料になるのだ。

もっとも、2025年1月施行の宅建業法施行規則改正で、レインズのステータス虚偽は行政処分の対象であることが明確化された。レインズ登録証明書にQRコードが付き、売主が取引状況をリアルタイムで確認できる仕組みも整った。囲い込みに対する制度的な抑止は少しずつ強まっている。

とはいえ、電話口で「商談中です」と口頭で虚偽を伝える類の囲い込みは、依然として立証困難だ。制度が整っても、現場の不信は簡単には消えない。

高額帯で一般媒介が選ばれる理由

民間調査の統計では、媒介契約の選択比率は概ね以下のような分布になっている（東京テアトル・マンション売却相談センター調べ、2020年前後のデータ）。

• 専任媒介 31.5％（最多）
• 一般媒介 26.6％
• 専属専任媒介 11.0％

全体では専任媒介が最も多い。ところが超高額帯では傾向が変わる。数十億円規模の物件を扱う売主が、あえて複数の仲介会社に一般媒介で任せるケースは珍しくない。

理由はシンプルだ。物件自体の訴求力が高ければ、一般媒介でも各社が本気で動く。超高額帯は買い手の絶対数が限られているから、どの仲介会社も自社のネットワークで最適な買主を当てたい。競わせた方が良い条件が引き出せる、という売主側の計算も働く。

民間調査では、売却価格への満足度は一般媒介で29.8％、専任媒介で25.8％と、一般がやや高いというデータもある（『HOME’S 売却査定』経験者アンケート）。サンプル規模や物件特性に依存する数字なので過度な一般化は禁物だが、「専任の方が高く売れる」が自明ではないことは示唆している。

仲介会社の本音を言えば、一般媒介は競合があるため広告投下の判断が難しい。だからこそ専任にしてもらう意味がある。しかし売主からすれば、最初から一般にしておけば、少なくとも「専任にしたのに動いてくれない」という不満は発生しない。

どちらが正解か。 売却力の高い一社を選べるなら専任。複数社に競わせて情報を引き出したいなら一般。判断は物件と売主の状況次第だ。ただし、専任にした以上は他社に声をかけないこと——これは判断の前提である。

専任は信頼の証

この記事で繰り返し書いてきたのは、専任破りが法的にも経済的にも割に合わないという事実だ。

違約金で手数料相当額を持っていかれ、抜いた業者からは「信義則違反」として業界で距離を置かれる。裁判例は排除された仲介会社の報酬請求をかなり広く認めており、「書面がないから」「契約書を破り捨てたから」といった逃げは効かない。

さらに本質的な問題は、専任破りの過程で売主自身が弱者になっていくことだ。「3ヶ月経っても売れない」という焦りから別業者の甘言に乗り、違約金を抱え、「あの売主は契約を裏切る」という評判を業界につけられる。契約済みの物件を横取りされる売主と同じ構造が、専任の段階でも繰り返される。

専任媒介は、売主が仲介会社に差し出す信頼だ。その信頼があるから、仲介会社は広告予算を張り、時間をかけて買主を探せる。信頼が裏切られた前提で動く仲介会社は、リスクを織り込んだ弱い販売活動しかできない。結果的に、損をするのは売主自身だ。

「もっと高く売れますよ」と近づいてくる業者を前にしたとき、思い出してほしい。その業者は、あなたの違約金を立て替えてくれるだろうか。——答えは、この問いを投げれば一瞬で明らかになる。

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