物元を飛ばして売主に直接接触する業者｜業界秩序が壊れるとき

業界団体の交流会で、同世代のベテラン宅建業者がこう語っていた。「この業界、マナーの悪い人間がとにかく多い。物件情報をつかむと、すぐ売主に直接アプローチする連中が珍しくない」。

だから彼は、そういうことをしない真面目な業者だけで情報を秘匿して流通させているのだという。私にもその情報が回ってくるのは、どうやら「真面目な側」に分類してもらえているかららしい。営業マンには「真面目担当」と呼ばれている。

物元を飛ばして売主に直接接触する——業界では「飛ばし」と呼ばれる行為だ。不動産仲介に携わる者なら誰でも知っている禁じ手であり、業界の信頼を根底から壊す行為でもある。

元付・客付——不動産仲介の役割分担

不動産仲介の取引には、二つの役割がある。

元付業者（物元）。 売主から直接売却の依頼を受けた仲介会社だ。物件の調査、査定、販売活動、契約交渉の一切を売主側で取り仕切る。「物件の元を押さえている業者」——略して物元。

客付業者。 買主側を担当する仲介会社だ。買主に物件を紹介し、ローンの手配や条件交渉を担う。客付業者は元付業者を通じて取引を進める。売主に直接やり取りすることはない。

これが基本ルールだ。元付業者が売主との窓口を一本化し、客付業者はその窓口を通じて買主を案内する。仲介手数料は、元付が売主から、客付が買主から、それぞれ受領する。この秩序があるから、物件情報は安心して共有できる。

「飛ばし」とは何か

飛ばしとは、元付業者を「飛ばして」売主に直接接触する行為を指す。

なぜ飛ばすのか。答えは単純だ。元付業者を排除して自分が売主側にも入り込めば、買主・売主の双方から仲介手数料を受け取れる。いわゆる両手仲介の成立だ。

不動産業界には「3大タブー」と呼ばれる行為がある。抜き行為（媒介契約中の依頼者を自社に切り替えさせる）、囲い込み（元付業者が物件情報を他社に開示しない）、そして飛ばし。いずれも仲介の信頼構造を根底から揺るがす行為であり、業界で生きていくつもりなら絶対に手を出してはいけない。

巨額手数料の誘惑——10億円の物件で何が起きるか

飛ばしの動機を理解するには、仲介手数料の絶対額を見るのが早い。

宅建業法が定める仲介手数料の上限は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」。片手仲介（買主または売主の一方のみ）で受領する金額と、両手仲介（双方から受領）の金額を比較する。

• 1億円の物件 — 片手：約337万円 ／ 両手：約673万円
• 5億円の物件 — 片手：約1,518万円 ／ 両手：約3,036万円
• 10億円の物件 — 片手：約3,036万円 ／ 両手：約6,072万円

10億円の両手仲介なら約6,000万円。この金額を、他社が進めている取引を潰してでも奪い取る価値があると踏む業者がいる。

「手数料を安くしますよ」——売主に対する殺し文句はこれだ。既存の仲介業者に払う手数料を節約できると持ちかける。売主から見れば、同じ価格で売れるなら手数料が安い方がいい。一見、合理的に聞こえる。

情報交換会で起きたこと

ある業界団体の情報交換会でのことだ。

この種の会合では、参加業者が未公開の物件情報を持ち寄り、信頼関係を前提に共有する。レインズには載っていない、あるいはまだ載せる前の情報だ。参加者は暗黙の了解として、提供された情報をもとに元付業者を飛ばすような真似はしない。それが最低限のマナーであり、情報交換会が成立するための大前提だ。

ところが、その会合で提供された未公開物件情報を見て、売主に直接ちょっかいを出してきた業者がいた。営業マンがあきれて報告してきたのを覚えている。

当時の私はまだ免許を取り立てで、その行為が持つ意味を十分に理解できていなかった。「そういうこともあるのか」程度の認識だった。しかし今から振り返れば、あの場にいた業者の中に、信頼関係を平然と踏みにじる人間がいたということだ。情報交換会という場の意味を理解していないのか、理解した上で手数料の誘惑に負けたのか——どちらにしても救いがない。

冒頭のベテラン業者が「真面目な業者だけで情報を回す」と言っていた理由が、今ならよくわかる。情報を共有した相手が飛ばしをやるような業者だったら、次から情報は回ってこない。自衛するしかないのだ。

レインズ利用規定と法的リスク

飛ばし行為に対する規制は、法律と業界規定の二層構造になっている。

レインズ利用規定。 元付業者の承諾なく売却依頼者に連絡・交渉することを禁じる趣旨の規定がある。違反した場合は注意・戒告、売買契約が成立した場合は利用停止などの処分がありうる。ただし、処分の内容や重さは機構や会員区分によって異なる。そもそも、未公開物件を中心に扱う業者にとって、レインズが使えなくなったところで大した痛手ではない。私自身、レインズを使う機会はごく限られている。飛ばしをやるような業者が、レインズに依存しているとは考えにくい。

宅建業法。 直接「飛ばし」を禁止する条文はない。ただし、接触の態様によっては、不当な勧誘の禁止など別の規定に抵触する可能性がある。

民事上の責任。 ここが実務上最も重い。排除された仲介業者には、主に二つの請求根拠がある。

一つは報酬請求権だ。民法130条（条件成就の妨害）に基づき、仲介が成功したとみなして約定報酬を請求する。リーディングケースは最高裁昭和45年10月22日判決で、仲介業者が取引から排除された場合に、条件が成就したものとみなして報酬請求権を認めた。

もう一つは不法行為に基づく損害賠償だ。東京地裁平成25年7月3日判決では、買主が業者と共謀して元付業者を排除したケースで、売買代金の3％の80％のみなし報酬に加え、不法行為による損害賠償も認定されている。

つまり、飛ばしが成功しても、排除された元付業者から報酬請求や損害賠償を求められるリスクが常につきまとう。それでもなお飛ばしが後を絶たないのは、巨額の手数料の誘惑がリスクを上回ると踏む業者がいるからだ。

飛ばしが取引を壊すメカニズム

飛ばし行為の害は、当事者間のトラブルにとどまらない。業界全体の情報流通を蝕む悪循環を生む。

信頼関係の崩壊。 元付業者と客付業者の間にある信頼が壊れれば、物件情報の共有は成り立たなくなる。冒頭のベテラン業者が「真面目な業者だけで回す」と言っていたのは、まさにこの帰結だ。

取引の不成立・遅延。 元付業者が飛ばしに気づけば、当然抵抗する。交渉は紛糾し、取引そのものが破談になることも珍しくない。結果的に、売主にとっても買主にとっても不利益が生じる。

物件情報の質の低下。 飛ばしが横行すれば、元付業者は自衛のためにレインズへの登録を躊躇するようになる。これが囲い込みの誘因になる。情報が流通しなくなれば、市場全体の透明性が損なわれる。

買主側のリスク。 元付業者を通さないことで、物件に関する重要情報——権利関係の問題、瑕疵の存在、近隣トラブルの履歴——が買主に正しく伝わらない危険がある。元付業者は物件を最もよく知る立場にあり、それを排除することは情報の欠落を意味する。

ルールが壊れるとき

高額物件ほど、飛ばしのインセンティブは大きくなる。

10億円の物件で両手仲介を達成すれば約6,600万円。この金額は、レインズの処分や民事上の請求リスクを「コスト」として織り込んでも元が取れると計算する業者がいる。取引件数が少なく監視の目が届きにくい超高額帯では、なおさらだ。

宅建業法に直接の禁止規定がない以上、行政が動くハードルは高い。レインズの処分はあるが、そもそも未公開物件を主戦場とする業者にはレインズの処分は罰にならない。制度上の抑止力には限界がある——これが現実だ。

結局、飛ばしを抑止しているのは法律でも処分でもなく、業界内の信用という目に見えない資産だ。「真面目な業者だけで情報を回す」というベテランの言葉は、制度への諦めと、それでも秩序を守ろうとする矜持の表れだろう。

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